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Néctar Consulting

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Saiba por que sua equipe de vendas não está usando seu CRM

Contar com uma eficiente solução de CRM (Customer Relationship Management) é fundamental para atingir os seus objetivos de negócios, ganhar vantagem competitiva e, claro, encantar o cliente. Com uma solução de gerenciamento do relacionamento com o cliente, a equipe de vendas pode otimizar suas tarefas e consolidar seu relacionamento com os consumidores. Então, por que a sua equipe de vendas ainda não está usando seu CRM? O fato é que a maioria dos projetos dessa plataforma falha devido a um problema na estrutura organizacional, ou por conta de deslizes no desenvolvimento, ou, então, nas implementações malsucedidas, e não na tecnologia.

Um CRM é mais eficaz quando adotado por todos. Você precisa integrar todos os seus funcionários e, para isso, precisa entender os problemas que eles enfrentam ao utilizar o próprio sistema. Depois de entender suas preocupações, você poderá melhorar a sua taxa de adoção.

Aqui estão alguns motivos pelos quais eles podem não estar prontos para usar sua plataforma:

Eles não sabem como usá-la

Qualquer nova tecnologia, não importa qual seja ou quão seja fácil de usar, tem uma curva de aprendizado. É importante oferecer à sua equipe de vendas o treinamento de que precisam para usar o software de maneira eficaz. Para fazer isso, invista no treinamento – converse com o seu consultor de SugarCRM – para que seus funcionários tenham o conhecimento necessário para usar o sistema de maneira eficaz.

Muitas vezes a equipe de vendas pode visualizar um CRM de gerenciamento como um obstáculo para a conclusão de suas tarefas. O treinamento pode ajudá-los a entender completamente como um CRM pode facilitar seus trabalhos. Certifique-se de que o treinamento esteja relacionado ao processo de vendas, para que eles possam ver como ele pode ser aplicado no dia a dia.

A equipe de vendas não conhece as funcionalidades

O que seu sistema de CRM pode fazer? Você pode adicionar e customizar funcionalidades? Você pode automatizar um processo ou adicionar um recurso que precisa e que vai gerar mais valor? Todas essas são perguntas importantes que, uma vez respondidas, ajudarão a definir o valor desta plataforma para sua organização.

O CRM não está alinhado à metodologia de vendas

Às vezes, mesmo quando os colaboradores da sua equipe de vendas sabem como usar a solução, eles ainda não o fazem, e isso ocorre porque ele não corresponde à metodologia de vendas. Muitas soluções de CRM vêm com processos e funções pré-definidas que podem não corresponder ao fluxo de trabalho existente. Além disso, cada vendedor pode ter uma maneira específica de realizar as suas tarefas, de modo que as funcionalidades já embarcadas no sistema podem ser tornar outro obstáculo.

Para remediar isso, escolha uma plataforma flexível e personalizável. Você precisa adaptá-lo aos processos da sua empresa e o sistema deve ser flexível o suficiente para ajudar cada vendedor com seu próprio estilo de trabalho.

Os dados armazenados no CRM não são úteis

Quando se trata da utilidade de um CRM, a relevância dos dados que ele armazena e fornece é fundamental. Dados ruins e / ou desatualizados certamente terão um impacto negativo na negociação com os clientes, desencorajando sua equipe de vendas de usar o sistema. Para mantê-lo confiável, estipule boas práticas:
• verifique se os dados são limpos regularmente
• implemente recursos para padronizar seus dados
• use ferramentas de remoção de duplicação de dados
Além disso, considere atribuir um gerente de CRM para garantir que os dados do sistema estejam atualizados, relevantes e de alta qualidade.
Um componente que realmente faz com que a solução evolua de um grande banco de dados para uma verdadeira plataforma de inteligência do cliente é a capacidade de gerar insights acionáveis. Dados de qualidade são fundamentais para qualquer organização. Se você não trouxer bons dados para o seu sistema, não haverá relatórios e análises confiáveis. Certifique-se de que seu CRM possa aplicar inteligência artificial para reconhecer padrões no comportamento do cliente e recomendar ações para alcançar melhores resultados.

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Veja como você pode melhorar a qualidade dos dados:
• Observe as integrações para aumentar o ROI (Return on Investment)
• Libere o acesso ao CRM a todas as equipes voltadas para o cliente
• Forneça acesso offline e móvel aos dados para melhorar a sua precisão
• Crie relatórios que verifiquem informações desatualizadas

Não oferecer dashboards intuitivos e amigáveis

A representação visual dos dados em dashboards intuitivos e amigáveis é fundamental para que seus funcionários adotem seu CRM e aumentem sua eficiência. Uma interface visual aprimorada, combinada com os dados de qualidade que você migra para o sistema, melhorará a adoção e a produtividade da equipe de vendas.

Outro motivo que provavelmente está fazendo com que a sua equipe de vendas não use o seu CRM é a falta de comunicação. Reúna a sua equipe de vendas e crie uma atmosfera que a incentive a não ter medo de fazer perguntas. Isso ajudará os colaboradores a extrair o máximo de benefícios do seu CRM e a impulsionar seus negócios para o sucesso.

Sempre existem maneiras de impulsionar o uso desta ferramenta. A falta de adoção adequada é responsável pela falha da maioria das implementações de CRM (taxa de falha superior a 50%, de acordo com a consultoria Forrester).