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Néctar Consulting

automação de marketing

O que você precisa saber sobre CRM e automação de marketing

Como a automação de marketing pode alavancar suas campanhas e promover melhora no relacionamento com o cliente garantindo vendas mais assertivas? Isto você descobre neste texto!

Alinhar as estratégias e objetivos de marketing e vendas não é mais uma opção, é fundamental para o sucesso do negócio. Sem essa integração, oportunidades e receitas podem ser perdidas. E inovadoras ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) e de automação de marketing podem construir essa ponte entre os dois departamentos, onde o marketing gera leads e vendas, claro, fecha a venda.

A linha divisória entre as equipes de vendas e de marketing está cada vez mais tênue. Atualmente os profissionais de marketing estão desempenhando tarefas que tradicionalmente eram da área de vendas, e vice-versa. As equipes de marketing agora têm a tarefa de converter novos leads provenientes de interações nas redes sociais, e-mails e visitas ao site – tradicionalmente uma função de vendas. Enquanto isso, muitos representantes de vendas estão usando essas mesmas fontes para obter informações sobre o comportamento de compra de um cliente – tradicionalmente o trabalho do profissional de marketing.

A integração bem-sucedida dos recursos de um sistema de automação de marketing com os do CRM pode ser um divisor de águas para uma empresa. Isolados, softwares de CRM e de automação de marketing são ferramentas poderosas, mas, quando integrados, oferecem ainda mais benefícios, como:

  • ganhos de produtividade;
  • entrega de leads prontos para vendas;
  • abordagem unificada para gerenciamento de dados;
  • integração entre as equipes.

Clientes exigem novas experiências

Os clientes querem interagir com a sua marca, mas desde que seja de forma única e personalizada. Eles não querem simplesmente receber uma ligação com script padrão da área de vendas e também não querem receber um e-mail padronizado da área de marketing.

Eles querem experiências, um atendimento ao cliente que antecipe as suas necessidades e mensagens personalizadas. Esse é o modelo de interação que eles esperam e, para isso, marketing e vendas precisam ter uma visão única, 360º., de cada cliente. Assim também, precisam trabalhar de forma coesa, já que não é mais possível tratar as campanhas de marketing como uma atividade e o gerenciamento do relacionamento com o cliente como outra.

Da mesma forma que é preciso unificar as estratégias, também é preciso integrar os sistemas de CRM e automação de marketing.

Como cada sistema funciona de forma isolada?

A principal diferença entre uma plataforma de CRM e de automação de marketing são as funcionalidades oferecidas por cada uma. O CRM tradicionalmente funciona como um hub para as atividades de vendas, armazenando informações desde dados básicos (como endereço, telefone, nome completo) a outros mais complexos (como formas de pagamento preferidas, produtos mais consumidos, feedbacks obtidos, ligações telefônicas, quantas vezes foi à loja física ou ao site) e entrega insights sobre ações a serem feitas em uma determinada etapa do ciclo de vendas, modelos de comunicação por e-mail ou scripts telefônicos, dentre outros.

Já uma plataforma de automação de marketing possibilita entender o perfil e interesse de cada lead com o objetivo de atrair e personalizar ações de relacionamento. Os profissionais de marketing usam essa tecnologia para criar landing pages, formulários on-line, automatizar campanhas por e-mail e gerenciar outras atividades que façam clientes em potencial interagirem com a marca.

Mas a principal função da automação de marketing é a capacidade de qualificar esses leads, permitindo priorizar automaticamente os clientes em potencial com base nas interações com a marca em tempo real. Com o “lead score”, um sistema de pontuação, quando alguém exclui um e-mail sem o abrir, tem a sua pontuação reduzida. Já quando um possível cliente clica em um link, ou preenche um formulário para baixar um e-book, a sua pontuação aumenta.

E quando o “lead score” aponta que o possível cliente está seriamente interessado em seus produtos ou serviços, essa informação é compartilhada automaticamente na plataforma de CRM para que um representante de vendas possa entrar em contato.

Esse processo garante que a equipe de vendas foque seus esforços nos clientes em potencial mais qualificados, em vez de perder tempo enviando mensagens para leads que, na verdade, ainda não estão interessados em fazer uma compra real.

Integrando as plataformas

Sem uma integração, a plataforma de CRM perde seu valor se não estiver sendo alimentada com dados sobre leads qualificados enviados pelo marketing. E a plataforma de automação de marketing também perde seu valor se os vendedores não fecharem negócios com os leads que atingiram maior pontuação porque não receberam essa informação.

Essa integração é que permite ao marketing fornecer leads altamente qualificados para a equipe de vendas, que acessa o histórico de atividades desses leads e personaliza seu contato em tempo real. E um representante de vendas que conhece as preferências, o comportamento e histórico de atividades de cliente em potencial tem muito mais chances de engajar esse cliente e realizar a venda.

Estudos mostram que quando as equipes de vendas e de marketing estão sincronizadas, as empresas aumentam em 67% o fechamento de vendas. Portanto, é essencial uma integração das tecnologias usadas entre as equipes de vendas e de marketing para quebrar os silos de informações que existem entre elas, abrindo as portas para a realização do objetivo final de ambas as equipes – aumento de vendas e receita.