Back To Top

Néctar Consulting

E-commerce B2B: o que é e por que implantá-lo?

Você tem um negócio B2B, gostaria de integrar sua loja física a uma plataforma virtual, mas não sabe como fazer? Já pensou em implantar o e-commerce B2B ao negócio?

Segundo um estudo do movimento Compre & Confie, o comércio eletrônico no Brasil cresceu 56,8% nos primeiros seis meses de 2020. Ao mesmo tempo, a previsão da XP Investimentos é que esse mercado cresça cerca de 32% esse ano.

Apesar de todos esses dados, você sabe o que é comércio eletrônico B2B e B2C ou quais são as vantagens e desvantagens do comércio eletrônico B2B?

Então, nos acompanhe nessa leitura e aprenda a importância de investir em um e-commerce B2B em 2021.

O que é e-commerce B2B e B2C?

Em resumo, o e-commerce B2B é o comércio eletrônico “business-to-business” (empresa para empresa). 

Nesse sentido, podemos definir o e-commerce B2B como um canal específico para promover o comércio entre empresas. Em outras palavras, no e-commerce B2B a venda ocorre entre empresa-empresa e não entre empresa-cliente.

Por exemplo, o Grupo Real é um dos maiores distribuidores de autopeças e acessórios para automóveis no Brasil. Os seus clientes também são empresas que compram os produtos em seu e-commerce B2B.

Já o outro modelo de negócio é o e-commerce B2C business to consumer” (empresa para consumidor).

É o comércio eletrônico mais comum, efetuado diretamente entre a empresa produtora, vendedora ou prestadora de serviços ao consumidor final.

Nesse caso temos como exemplo os estabelecimentos do nosso dia a dia como lojas de roupa, restaurantes, mercados, farmácias, padarias, cabeleireiros, etc.

Quais são as principais diferenças entre o B2B e B2C?

01. Preço

Como o comércio no e-commerce B2B é feito entre empresas, o volume de produtos e/ou serviços negociados é maior. Assim, o e-commerce B2B costuma negociar diferentes valores a depender de quem compra e quanto compra.

Ou seja, nas plataformas B2B as empresas vendedoras não costumam colocar preços específicos em sua página. Quando o fazem, colocam uma tabela de preços com diferentes valores para diferentes perfis.

Nessas tabelas, a empresa vendedora considera diferentes cenários, clientes e finalidades que o produto vendido terá para a empresa-cliente.

Por outro lado, as plataformas B2C não podem cobrar valores diferentes de um mesmo produto. Afinal, a quantidade de produtos é imensa e ficaria inviável criar tabelas específicas para todos os perfis de consumidor que navegarem na página.

02. Pedidos mínimos

No e-commerce B2B, considerando os que operam no atacado, é muito comum que o volume de circulação seja maior. Por exemplo, uma empresa compradora não procura uma empresa vendedora para comprar um único produto. 

Por isso, o B2B acabou desenvolvendo regras de pedidos mínimos

Todavia, não podemos dizer que haja uma regra única para definir a quantidade de pedidos mínimos. 

Cada empresa vendedora tem autonomia para definir como será o gerenciamento logístico, a forma que será feito o processamento interno, bem como o relacionamento com outras empresas

Na contramão, as plataformas B2C operam distintamente. Pense conosco: quando você clica em uma loja virtual, há a necessidade de comprar mais de um produto? 

Não! E, caso exista, é uma prática ilegal passível de punição.

Por isso, plataformas B2C dão total liberdade para que o cliente adquira determinado produto sem a necessidade de comprar uma quantidade mínima.

03. Pagamentos

Com relação aos pagamentos, é possível dizer que no e-commerce B2B há maior liberdade

Nesse modelo, o método de pagamento é o “faturado”. Assim, a empresa compradora faz os pedidos e somente após a aprovação do crédito e despacho dos produtos que o pagamento é feito. 

Além disso, o bom relacionamento entre as empresas pode garantir benefícios no pagamento.

Logo, quanto melhor for o relacionamento entre a empresa compradora e a vendedora, maiores serão as possibilidades do “cliente” ter um prazo maior e melhores condições de pagamento. 

Ainda, os e-commerces instituíram o cartão de crédito para facilitar as transações B2B. Apesar de os valores serem bem mais altos, as empresas podem utilizar cartões de crédito corporativo para efetuar as compras.

Entretanto, no e-commerce B2C não existe tal flexibilidade. Independente do nível de fidelização do cliente, o pagamento é regra fundamental para efetuar a compra e liberar o produto para entrega.

Ademais, as regras de pagamento são mais rígidas. Em geral, usa-se o boleto ou cartões (débito e crédito) e somente após efetuar o pagamento que o produto será liberado para entrega.

04. Cadastro

Há alguns tópicos atrás, falamos sobre a “aprovação de crédito da empresa compradora”

No e-commerce B2B, sempre que um cliente pretende adquirir produtos da empresa vendedora é necessário passar por uma análise de crédito, assim como em empréstimos e financiamentos.

Ou seja, caso o cliente tenha o crédito recusado não será possível comprar no e-commerce B2B, mesmo que a empresa compradora tenha capital disponível para fazer a compra. 

Para um consumidor comprar determinado produto no e-commerce B2C, basta fazer um simples cadastro para identificação do mesmo. 

Afinal, não precisamos passar por uma análise de crédito para comprar um tênis ou uma camisa, certo?

Além disso, como no e-commerce B2C o produto é liberado somente após o pagamento, a empresa já terá garantia do pagamento. Assim, faz pouca diferença saber se o cliente possui crédito no mercado.

05. Logística

Ter gerenciamento e logística de qualidade é imprescindível para o comércio eletrônico. Afinal, o mau funcionamento desse setor pode acarretar graves prejuízos ao cliente.

No e-commerce B2B, é comum vender em grande escala para clientes nos mais variados locais. Por isso, os Centros de Distribuição (CD) são fundamentais para a logística desse modelo.

Nesse sistema, os centros de distribuição são estrategicamente localizados para promover a melhor interação entre empresa vendedora e compradora. Assim, a empresa vendedora negocia previamente com a empresa compradora qual o CD mais acessível

Caso haja necessidade de transitar de um estado para outro, há o pagamento de impostos como o ICMS ou IPI.

Além disso, também deverá considerar o valor do frete. Distinguimos duas grandes categorias de frete no B2B:

  • FOB (Free on Board): o cliente que custeia todo o processo;
  • CIF (Cost, Insurance and Freight): a empresa vendedora custeia todo o processo. 

Ainda, no e-commerce B2B há algumas especifidades que a diferenciam do comércio B2C.

Primeiramente, os prazos de entrega mais longos. Enquanto no comércio B2C se planeja a entrega de produtos de maneira fracionada, ou seja, em grande volume de carga de maneira fracionada, a logística do e-commerce B2B entrega menos pedidos, mas em volume bastante superior ao B2C.

Como funciona o e-commerce B2B?

A negociação entre empresas não é uma novidade no mercado. O que é relativamente recente é o incremento dessa negociação aos meios eletrônicos. 

Antigamente, era necessária a visita presencial. Agora, todo o processo ocorre virtualmente, de modo que a empresa vendedora poderá nunca conhecer pessoalmente a empresa compradora. 

Em síntese, o e-commerce B2B funciona para suprir as mesmas necessidades das transações tradicionais. Ou seja, para repor o estoque ou para adquirir matéria-prima.

A grande diferença é que, no meio virtual, além da maior praticidade, as empresas compradoras passam a ter acesso a uma maior variedade de produtos

Geralmente, o e-commerce B2B fica online 24 horas e diariamente, podendo ser acessado a qualquer horário e a partir de qualquer lugar. Além disso, como é voltado ao business to business é comum que seja pedido um login e senha para identificar a empresa interessada.

Assim que o acesso é liberado, o cliente visualiza a tabela de preços, podendo, a partir daí, começar efetivamente a negociar. 

O e-commerce B2B no mercado atual

Segundo dados da E-Consulting, em 2019 essa categoria de venda movimentou cerca de 2,39 trilhões de reais somente no Brasil. 

Considerando a situação pandêmica vivida, as empresas foram forçadas a adotarem as plataformas virtuais. Como resultado, o valor desse faturamento tende a crescer muito ainda.

Essa mudança no comportamento dos consumidores reflete diretamente no e-commerce B2C. Atualmente, o Brasil ocupa o 3° lugar entre os países que mais compram pela internet.

Como veremos abaixo, o e-commerce B2B apresenta alguns benefícios extremamente interessantes, tanto para a empresa compradora quanto para a empresa vendedora. 

Por que investir em um e-commerce B2B?

Você já parou para pensar para que serve o e-commerce B2B? Confira agora alguns motivos:

  • Liberdade e visibilidade: a liberdade que o cliente possui no e-commerce B2B é muito superior. Ele pode negociar a qualquer hora, de qualquer lugar e ainda pode cotar sua lista de compras com uma quantidade bem maior do que faria se fosse pessoalmente. Além disso, uma empresa que trabalha com esse modelo de trabalho adquire maior visibilidade devida a facilidade de divulgar a marca para mais empresas sem a necessidade de fazer massivos investimentos em marketing;
  • Melhor contato com o cliente: uma boa plataforma fará o cruzamento de dados dos clientes para compreender melhor seus interesses e objetivos. Ainda, algumas empresas contam com CRMs focados em construir o relacionamento ideal com o cliente;
  • Escalabilidade: seu cliente terá acesso mais rápido ao catálogo de produtos e a tabela de preços, agilizando também suas compras;
  • Ofertas ilimitadas de produtos: em um e-commerce B2B, é possível expor todos os seus produtos na plataforma. O seu catálogo estará facilmente disponível para todos os clientes interessados, sem precisar investir em flyer, banner ou anúncios em grandes veículos de comunicação;
  • Vendas otimizadas: no e-commerce B2B, não ocorre mais aquele contato com o representante comercial, já que não há necessidade de se deslocar até sua empresa. Assim, a venda pode ocorrer mais rápido, já que as negociações ocorrem através de pouca ou nenhuma interação humana.

Como começar a trabalhar com o e-commerce B2B?

Confira agora algumas dicas sobre como implantar um e-commerce B2B:

  • Entenda melhor o perfil dos possíveis compradores;
  • Defina o nicho de atuação;
  • Crie sua tabela de preços;
  • Selecione quais serão seus canais de vendas;
  • Pense em estratégias de marketing;
  • Defina as regras que nortearão o trabalho executado pela equipe de vendas;
  • Categorize seus produtos;

Benefícios do comércio B2B

  • Aumento no número de vendas;
  • Melhor gerenciamento do estoque;
  • Investimentos iniciais mais baixos;
  • Possibilidade de explorar distintas ferramentas do marketing digital.

O que avaliar na hora de começar um e-commerce B2B?

A divulgação é importante

Especialmente no começo, a divulgação é essencial, já que é por meio dela que irá engajar e atrair os seus possíveis clientes. 

O relacionamento com o cliente não nasce de um dia para outro. Ele é construído pouco a pouco, com muita confiança e transparência. 

Assim, divulgue muito o seu e-commerce B2B e aposte na produção de conteúdos que atraiam os olhares para a sua empresa. Nesse momento, o marketing de conteúdo fará toda a diferença.

Envolvimento dos vendedores e representantes

Você também pode considerar o nível de envolvimento dos vendedores e representantes. 

Se a plataforma lhe conferir maior flexibilidade, a presença de um representante comercial torna-se dispensável

Torne o endereço conhecido

Se sua URL for estratégica, os clientes encontrarão sua empresa com facilidade.

Esse endereço pode ser definido pelo criador da página. Assim, pense em palavras-chave atraentes para seu nicho e crie a URL com base nessas palavras-chave.

Ademais, não se esqueça de compartilhar esse endereço nas redes sociais.

Plataforma de e-commerce B2B

A plataforma precisa ser bem pensada. Assim, a ideia principal não é que ela seja extremamente complexa e cheia de conteúdos aleatórios. 

Inicialmente, é fundamental que a plataforma seja simples, mas com todas as informações necessárias para que o cliente encontre sua empresa e, após encontrar, identifique seu negócio como autoridade.

Além disso, explore os canais de atendimento. Coloque chats para tirar dúvidas, links de WhatsApp, redes sociais, e-mail, entre outros.

Conclusão

Neste artigo, aprendemos tudo sobre o e-commerce B2B, desde o que é e-commerce B2B até os benefícios de utilizar esse método de vendas no seu negócio.

Quer saber mais sobre soluções para que você possa potencializar os relacionamentos com os seus clientes? Acompanhe nossos canais!

.