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Néctar Consulting

O que é a automação de marketing?

Como criar uma estratégia de automação de e-mail marketing?

Sua empresa utiliza alguma estratégia de automação de email?  Pois, saiba que a automação é a principal ferramenta para nutrir e avançar os leads na jornada de compra.

Entre suas estratégias, damos destaque à automação de e-mail marketing, ou seja, o uso de tecnologia para automatizar envio de emails, reduzindo o trabalho manual durante a comunicação com seus contatos.

Conheça a seguir como essas estratégias de automação podem aumentar as suas vendas!

O que é a automação de marketing?

Automação de marketing é todo o processo que utiliza a tecnologia para entender o interesse do lead em cada estágio da compra, obtendo as respostas de maneira completamente automatizada.

O objetivo da automação é simplificar processos ao reduzir o trabalho humano, o que, por sua vez, amplia a eficiência e escalabilidade das ações, reduzindo drasticamente a probabilidade de erros.

Alguns exemplos de estratégias de automação de marketing são:

  • E-mail marketing;
  • Assistentes virtuais (chatbot);
  • Agendamento de posts de redes sociais;
  • Fluxos de nutrição;
  • CTA (Call to Action);
  • Lead scoring.

A automação de marketing é muito utilizada no Inbound Marketing, mais especificamente no funil de vendas

Por meio dela, o lead é guiado de forma personalizada desde o topo até o fundo do funil, oferecendo informações, recompensas, eliminando dúvidas, enfim, deixando-o apto a realizar a conversão desejada.

O que é automação de e-mail marketing?

Essa é uma das estratégias de automação de marketing, que consiste em automatizar o processo de envio de e-mails, estipulando ações e processos que serão seguidos conforme configurado. 

O disparo das mensagens é iniciado quando o lead clica em um botão e se cadastra voluntariamente em uma lista. O objetivo é utilizar a tecnologia para captar e reter leads, nutrindo-os com conteúdos previamente estipulados e guiando-os por todas as etapas do funil até a conversão.

Ao aliar essa estratégia de e-mail e automação, o trabalho manual é reduzido, assim como a possibilidade de erros.

A automação de email permite enviar conteúdos personalizados para cada lead, de acordo com suas preferências ou com o estágio em que ele se encontra no funil de vendas. 

Dessa forma, a probabilidade do usuário abrir os e-mails e ser guiado à conversão são muito maiores do que se o mesmo conteúdo fosse enviado para todos sem otimização. 

Diferenças entre automação de marketing e automação de e-mail marketing

Ao contrário do que algumas pessoas pensam, estratégia de e-mail e automação de e-mail marketing não é a mesma coisa

O envio de campanhas por um servidor de e-mail convencional torna a estratégia limitada, permitindo apenas os disparos das mensagens e a verificação de taxa de abertura, o que pode não ser efetivo.

Ao utilizar uma automação de e-mail, o gestor adquire muito mais poder sobre a sua campanha. 

As diversas ferramentas possibilitam enviar conteúdos personalizados para cada grupo de lead, mantendo-os engajados com um fluxo relevante, sendo cada vez mais atraídos por sua marca.

Além disso, é possível gerar múltiplas campanhas simultaneamente, cada uma delas com diversas etapas, além de gerar relatórios, criar lead scoring, entre outras ferramentas que auxiliam as vendas.

Para que serve a estratégia de automação de e-mail marketing?

A utilização de estratégias de automação de email marketing economizam tempo e aumentam a probabilidade de conversão, diminuindo o tempo de trabalho da equipe.

A cada passo do lead dentro do seu conteúdo é disparada uma nova ação, fazendo com que ele sempre receba informações novas e educando-o a respeito do produto ou da marca conforme seu interesse.

Com essas técnicas, torna-se muito mais fácil gerir uma grande quantidade de contatos, fornecendo conteúdo diversificado para cada perfil e distribuindo-os no momento mais oportuno.

Além disso, é possível realizar testes A/B, verificando quais fluxos de e-mail obtêm maior taxa de abertura ou conversão, facilitando os ajustes necessários para aprimorar os resultados de sua campanha. 

Também pode ser feito contato caso o lead deixe de abrir as mensagens, relembrando-o sobre a marca.

Quando utilizar uma estratégia de automação de e-mail marketing?

Conforme citamos anteriormente, a utilização de um servidor de e-mail convencional não é o ideal para a maioria das campanhas, especialmente devido à limitação de oportunidades. 

Caso o seu negócio necessite aplicar técnicas mais poderosas, a melhor medida é optar pelos benefícios da automação de emails.

A utilização dessas ferramentas é essencial para empresas que possuem uma grande quantidade de contatos (incluindo leads e clientes), principalmente se houver a necessidade do envio de mensagens personalizadas e segmentação do público.

Também deve-se considerar a automação quando a equipe de vendas não consegue atingir bons resultados, especialmente se a qualidade dos leads que chegam até eles não for boa.

Em resumo, quanto maior for o crescimento da empresa, maior será a sua necessidade em automatizar o seu e-mail marketing.

Benefícios da estratégia de automação de e-mail marketing

Maior personalização

A tecnologia nos permite realizar um nível de personalização que seria muito difícil atingir com esforços meramente humanos. É aí que entra um dos principais benefícios da automação de emails: a capacidade de personalização avançada.

Com o uso de ferramentas de automação é possível rastrear todas as interações do lead com seu conteúdo. Esses dados são armazenados e analisados para a criação de um fluxo totalmente individualizado, composto apenas pelos conteúdos dos quais ele demonstrou interesse.

Dessa forma, o lead conhece mais sobre o produto ou a marca, assim como recebe apenas material de seu interesse. Assim, a chance de se descadastrar da assinatura dos e-mails são muito menores

A personalização também auxilia o trajeto através do funil de venda, educando o lead cada vez mais até ele chegar ao fundo do funil e estar apto a contatar a empresa e/ou concluir a compra.

Redução de tempo

Com a automação, a equipe é dispensada de fazer todo o trabalho de análise do lead manualmente

Dessa forma, ela torna-se livre para focar em outras áreas, por exemplo, estratégias de venda, desenvolvimento do conteúdo, criação de testes A/B ou melhorias da campanha.

Além de ser dispensada das análises, a equipe desenvolve o conteúdo do fluxo uma única vez, já que esse mesmo material será enviado a todos aqueles pertencentes ao grupo estipulado.

A redução de tempo também pode ser notada em outras áreas, como na integração do software de gerenciamento de projetos e CRM, que ao serem agregados aos sistemas de e-mail marketing conseguem agregar dados em tempo real. 

Ou ainda, programas de gerenciamento do fluxo de trabalho, fornecendo o acompanhamento dos dados a todas as áreas da empresa, integrando a equipe com a mesma informação e adiantando a comunicação entre setores.

Como criar uma estratégia de automação de e-mail marketing

Analise características dos visitantes do seu site

Não há como montar uma estratégia de automação de e-mail sem conhecer o seu público

Para isso, é necessário utilizar ferramentas que forneçam métricas referentes aos acessos, como o Google Analytics. Dessa forma, é possível descobrir qual a idade média dos visitantes, onde residem, qual o seu gênero ou sobre quais páginas/conteúdos acessam mais.

Os resultados obtidos dessa análise são úteis para desenvolver a voz da empresa, ou seja, para qual público ela deve se dirigir e qual linguagem deve ser utilizada para o atingir de maneira mais eficaz.

Com a abordagem correta, torna-se muito mais fácil agradar o visitante e obter a sua atenção, retendo-o no site. A partir daí, você pode desenvolver a sua estratégia de e-mail e automação com mais segurança.

Elabore uma estratégia de captação de leads

Para obter leads qualificados, é fundamental desenvolver uma estratégia de captação eficiente. Caso contrário, você terá uma enorme lista de contatos, mas sem nenhuma interação.

O primeiro erro a ser evitado é não comprar listas de e-mail, justamente para evitar o problema citado anteriormente. Os contatos devem ser pessoas que tenham real interesse em seu produto para, assim, clicar no formulário e fornecer o e-mail por vontade própria.

Nesse momento, surge a importância da estratégia de captação: você deve conhecer o seu público, saber quais as suas necessidades, dúvidas e conhecer o que pode estar impedindo-o de concretizar a compra. 

Com isso em mente, o primeiro conteúdo deve ser certeiro para atraí-lo para o funil.

Planeje os e-mails que serão enviados

Para que o lead se mantenha interessado em sua lista de e-mail até a conversão, ele deve ter um real interesse em seu conteúdo

Do contrário, ele deixará de abrir as mensagens ou até mesmo irá se descadastrar da lista. Por isso, esse material deve ser cuidadosamente planejado e preparado para mantê-lo constantemente interessado.

Sempre considere o perfil e as necessidades do lead. Crie conteúdos para diferentes perfis, com abordagens diversificadas e vozes únicas. Desenvolva uma sequência que guie o lead pelo funil, mantendo-o cada vez mais informado sobre o produto que deseja vender.

Lembre-se também de enviar conteúdos diversos: newsletter, e-book, material educativo ou até mesmo um conteúdo de entretenimento, desde que tenha a ver com a mensagem que você precisa transmitir. 

Quanto mais útil for o conteúdo enviado, maiores são as oportunidades de abertura e conversão no e-mail.

Desenvolva um caminho para a conversão

Suas mensagens devem seguir um caminho que leve o lead do estágio inicial até a conversão. 

Para isso, é necessário seguir os passos através do funil de vendas em uma sequência lógica, que vá incentivando e aumentando o seu interesse até ele estar apto à conversão.

Esse fluxo de e-mail deve passar por todas as etapas a seguir:

  • Topo do funil: onde o cliente sabe que tem um problema, mas ainda não tem noção sobre o que fazer;
  • Meio do funil: onde ele já teve o contato inicial com o produto e sabe que o mesmo pode resolver o problema, apesar de ainda encontrar impedimentos em concluir a compra;
  • Fundo do funil: onde o lead sabe que o produto é a solução, já teve suas objeções quebradas e está apto para a conversão.

É importante criar uma sequência lógica nesse trajeto, com conteúdos que ajudem a quebrar as objeções do lead.

Escolha uma ferramenta adequada

Agora que você já sabe o que é automação de e-mail marketing e o que são ferramentas de automação, é hora de conhecer exemplos de ferramentas de automação e escolher qual é a mais adequada.

Existem muitas opções no mercado, com especificações e funcionalidades diversas. 

Novamente, o importante conhecer o perfil do seu lead e as necessidades de sua empresa. 

Em seguida, pesquisar a fundo o que cada ferramenta oferece, de modo a identificar com precisão qual atenderá melhor as necessidades da sua empresa.

Não é necessário optar pela ferramenta com mais funções do que o necessário para sua estratégia.

Planeje e identifique quais funções são essenciais para as suas campanhas. Só então, escolha a ferramenta de automação com a qual trabalhará ao longo de sua campanha.

Conclusão

Neste artigo, conhecemos um pouco mais sobre automação de e-mail marketing e o que são ferramentas de automação. Vimos ainda como automatizar e montar uma estratégia de automação de e-mail.

Agora é hora de trabalhar: coloque em ação tudo o que aprendeu, escolha a ferramenta ideal, desenvolva o seu fluxo de mensagens e comece a se comunicar com o seu lead. Você já conhece a Adobe Marketo Engage

Convidamo-los a conhecer o que essa potente ferramenta pode fazer pela automação do seu marketing!